Em época de crise como vivemos atualmente é normal empresas, empreendedores ou vendedores se desdobrarem mais do que o normal para “agradar” o cliente e não correr o mínimo risco de perdê-lo, aí entra em campo um personagem comum: o almoço grátis. Como assim o almoço grátis? Vou explicar com exemplo.

Você vende cachorro quente e o seu tradicional, pão, vina (ou salsicha), mostarda e catchup custa R$3, mas a crise chegou, a concorrência aumentou e vez ou outra chega um cliente e pede:

– Não dá para por uma batata palha?

Você pensa, ah, putz… esse cara vem sempre aqui, se ele caminhar uma quadra tem um outro vendedor que pode oferecer a dita batata palha e acabar ganhando meu cliente… ok, vou dar.

Então vejamos: o lucro do teu cachorro quente de R$3, diminuiu, você diminuiu o valor agregado do teu produto premium que é o cachorro quente completo e ainda por cima virou “refém” deste cliente que toda vez que vier comer o seu cachorro quente irá exigir a batata palha, afinal, se você pode dar uma vez por que não pode dar duas? Caso você tenha outros clientes perto quando este pedir a batata palha a coisa piora. Ou ele vai pedir a batata também e você tem que fornecer ou, não irá pedir e nunca mais voltará já que vai se sentir desprestigiado pois o outro ganhou e ele não.

Essa questão vislumbra diferentes interpretações com o passar dos anos e não há uma maneira fácil de se resolver, a verdade é que cada produto tem o seu preço, e eles deveriam ser explícitos e aceitos ou não. Infelizmente, é normal vendermos “vina” e o cliente “achar” que o pão acompanha, não acompanha. Para acompanhar, tem que ser cobrado. Em uma relação de ganha-perde todo mundo sai perdendo, mesmo aquele que em teoria está recebendo mais serviço do que pagou. Em um movimento claro, no próximo orçamento o fornecedor vai tentar tirar a diferença já prevendo que haverá a negociação perde-ganha, o comprador vai achar o preço caro e não vai fechar e por fim… ambos perderam.

Tem que haver um respeito pelo trabalho do próximo, tudo tem um preço, tudo tem um valor. Também é preciso haver um respeito, este talvez maior, pela palavra empenhada, esta compõe o seu maior patrimônio, deve ser cumprida fielmente. Jogue limpo, tenha preços honestos e seja claro na negociação, não deixe margem para interpretação. Você e seu cliente ganharão.